Wat is de Low Ball-techniek en werkt deze?

Bron: flickr.com

De low ball-techniek is een overtuigende tactiek die vaak, direct of indirect, wordt gebruikt bij het verkopen van een verscheidenheid aan producten. Traditioneel biedt de verkoper een artikel aan tegen een onder de marktprijs of gemiddelde marktprijs aan de koper. De koper kan ermee instemmen om een ​​aankoop te doen of bijna tot een verkoop komen. De verkoper zal de prijs dan echter zonder waarschuwing verhogen.

Wat is de Low Ball-techniek?

De low-ball-techniek lijkt misschien een 'low-ball'-tactiek, maar als het kunstig wordt uitgevoerd, is het bekend dat het in sommige markten werkt. Als de verkoper de doelstellingen van (A) zorgvuldig kan afwegen, maak het eerste verzoek dan aantrekkelijk genoeg om een ​​'JA' van de klant te krijgen en (B) maak de tweede hoge prijs niet zo overdreven dat de klant zich bedrogen voelt door een goede deal.

De low balling-techniek wordt zeer vaak slecht gebruikt, vooral op 'tweedehands' verkooplocaties, zoals een gebruikte autoparking of een gewetenloze makelaardij. In dit geval is de klant van mening dat de verkoper oneerlijk is geweest, aangezien hij de prijs en het product verkeerd heeft voorgesteld door plotseling de prijs voor hem te veranderen.

Bedrijven kunnen de low ball-techniek echter ook op subtielere manieren gebruiken om de klant geïnteresseerd te krijgen in de deal en vervolgens gewoon accepteren dat elke goede deal een paar kosten heeft. Bijvoorbeeld de serviceprovider die $ 49,95 per maand citeert, maar vervolgens servicekosten en diverse kosten toevoegt. Of hetzelfde zou gelden voor de verkoop van een auto of een eigendom; extra vergoedingen, zoals vinderskosten, commissies, documentairekosten, enzovoort, kunnen zonder veel protest worden toegevoegd. De koper ziet dat de uiteindelijke prijs is gestegen maar heeft het getolereerd omdat het prijsverschil niet groot was, en er was ook een logische reden voor de prijsverhoging.

Bron: pexels.com

Een ander voorbeeld van de low ball-techniek zou kunnen zijn dat een verkoper de klant daagt tot een 'koop het nu of anders… mentaliteit' waarbij de klant meer geld moet betalen voor dezelfde deal als hij niet binnen een voorgesteld tijdsbestek koopt. Een slecht uitgevoerde lage balbeweging zou zijn om simpelweg de prijs van een item te verhogen nadat de klant interesse toont en zonder veel logische uitleg. In dit scenario voelt de klant dat de verkoper zijn behoefte heeft uitgebuit en ervan heeft geprofiteerd door de prijs te verhogen.

Een klant zal dan meestal terugkomen uit de deal. In het geval van sommige bedrijven (vooral bedrijven die met dure middelen omgaan) kunnen bedrijven het zich echter veroorloven de prijs te verhogen en zullen klanten deze betalen vanwege een gebrek aan concurrentie op de markt. In feite hebben sommige staten en federale regeringen wetten aangenomen die consumenten beschermen tegen de vergelijkbare tactiek van 'prijsgutsen', waarbij meestal bedrijven betrokken zijn die omgaan met gevraagde middelen

Een geschiedenis van low-balling in verkoop

Volgens Study.com werd de low-ball-techniek voor het eerst officieel gedemonstreerd door Robert Cialdini in 1978, hoewel het veilig is om aan te nemen dat deze in het verleden is gebruikt, ruim voor deze mijlpaal. Een onderzoek naar menselijke handel door de eeuwen heen suggereert dat uitbuiting en misbruik maken van wanhopige kopers een veel voorkomende psychologische tactiek is die wordt gebruikt door individuen en / of bedrijven die hun winst willen vergroten.

De psychologie achter het low-ball-citaat is die van cognitieve dissonantie. Als iemand het product al wil kopen en er interesse in toont, en al anticipeert op de toekomstige voordelen, zou hij niet gemotiveerd zijn om terug te komen uit de deal, zelfs als hij niet enthousiast was over de prijs. Dit is het principe van cognitieve dissonantie op het werk, dat verwijst naar het mentale comfort van een persoon die worstelt om twee tegengestelde en disharmonische elementen te begrijpen. Mentale stress is het resultaat van deze twee tegengestelde overtuigingen en het verminderen van die stress is dus een natuurlijke motivator. Daarom zou het geven van een reden aan de klant bij de verkoop om die cognitieve dissonantie te vermijden ertoe leiden dat hij zich tot een verkoop zou verbinden. Dit is een bijzonder effectieve techniek als de verkoper de extra kosten bagatelliseert en de voordelen van het product benadrukt.

16 bijbelse betekenis

Bron: picserver.org

De onderzoeken van Cialdini hebben aangetoond dat groepen mensen zouden vallen voor de low balling-techniek als ze cognitieve dissonantie willen vermijden die voortkomt uit het terugtrekken uit een verbintenis die ze zijn aangegaan. Simply Psychology besprak de Cialdini-onderzoeken en het concept van commitment. Cialdini vroeg studenten of ze wilden deelnemen aan een experiment dat om zeven uur 's ochtends plaatsvond. De meeste proefpersonen weigerden. In een volgende studie kreeg een andere groep echter te horen over de experimentstudie, zonder de tijd te vernemen. Toen ze later hoorden van de tijd en de mogelijkheid kregen om uit te vallen, kwamen bijna alle proefpersonen toch - een opkomstpercentage van 95 procent!

Het is dus niet alleen het voordeel van het ontvangen van de voordelen van het product dat een klant motiveert om te kopen, zelfs in ongelegen omstandigheden. In veel gevallen kan de wens om cognitieve dissonantie te verminderen het gevolg zijn van het simpelweg niet willen terugkomen op een deal die de koper al heeft gesloten. Hij wil een verbintenis niet verbreken en zal het moeilijk vinden om nee te zeggen, nadat hij de verkoper en zichzelf volmondig ja heeft uitgesproken.

Hoe de Low-Ball-techniek werkt

Als u de techniek niet goed begrijpt of het bij uw klanten laat werken, overweeg dan de volgende stappen om de dialoog onder de knie te krijgen.

Bron: flickr.com

1. Zorg ervoor dat u een aantrekkelijke startprijs en pitch voor het product maakt. U moet er zeker van zijn dat de koper voor deze prijs gaat.
2. Zorg voor een verbintenis van de klant, mondeling EN in het openbaar op de een of andere manier, zoals een aanbetaling of een contract.
3. Verander de overeenkomst (altijd binnen de grenzen van de wet) en wijs vervolgens op de voordelen van de deal, de noodzaak van de prijsverhoging (zoals in, het ligt meestal niet in jouw handen, of dat je niet veel verdient aan de deal toch) Bagatelliseer de extra kosten als iets kleins dat de klant zich gemakkelijk kan veroorloven.
4. Elimineer druk of negatieve gevoelens. Laat ze altijd weten dat het hun volledige beslissing is.

Observeren van de low-ball-techniek in andere levenswandelingen

Zelfs buiten de verkoopcontext kunt u af en toe merken dat mensen een vergelijkbare techniek gebruiken, ook wel bekend als 'compliance'. Zelfs bij interacties met familie en vrienden worden in alledaagse gesprekken soms overtuigende tactieken gebruikt. Bijvoorbeeld technieken die zijn ontworpen om na overreding medewerking te krijgen van een ander onderwerp, zoals een kind dat zijn ouders om een ​​gunst vraagt, een leerling die een beter cijfer van zijn leraar wil, of een 'gunst' die suggereert dat een uitkomst later wordt beïnvloed.

Over het algemeen heeft low balling een negatieve connotatie, aangezien de verkoper of manipulatieve partij probeert het onderwerp naar een specifieke beslissing te leiden, en niet noodzakelijkerwijs een open einde op basis van wat het onderwerp wil. In het geval van een makelaar in onroerend goed, kan zijn techniek zijn om het huis tegen een lagere spotprijs te prijzen voor de geïnteresseerde klant en de prijs later te verhogen tot de werkelijke marktwaarde.

Bron: pexels.com

Sommigen hebben zich zelfs afgevraagd of low balling-technieken beledigende vormen van overreding zijn, aangezien ze vaak worden gebruikt om te profiteren van een persoon die geen ervaring heeft met verkopen of een bepaalde branche, zoals auto's of onroerend goed. Manipulatie van een persoon zonder die bewuste herkenning (zoals in, de persoon weet wat er gebeurt en accepteert het) kan onethisch worden genoemd. Het wordt echter zelden illegaal verklaard.

De enige uitzondering kan zijn in specifieke juridische situaties, zoals advocaten die juryleden proberen te onderdrukken om een ​​gunstig vonnis te krijgen. Meestal zal een rechter alle opmerkingen uit het dossier aanvechten en schrappen die suggereren dat de advocaat de jury vleit of probeert zijn autoriteit over de jury te vestigen.

Hoewel het gebruik van technieken zoals de low ball-strategie in de eerste plaats voorbehouden is aan zakelijke transacties, is het vrij gebruikelijk dat mensen worden gemanipuleerd om impulsieve beslissingen te nemen. Bedrijven vertrouwen op deze zogenaamde roofstrategieën om inkomsten te genereren, ten koste van de consument. Dit kan leiden tot een groot aantal problemen in het gezinsleven, vooral als het gaat om schulden, risicovol gedrag of angst en depressie.

Bron: pixabay.com

Als u of iemand die u kent aan een depressie lijdt vanwege schulden of roekeloos gedrag, is er altijd de mogelijkheid om professionele behandeling te zoeken. In tegenstelling tot 20 jaar geleden is de online therapieoptie van vandaag betaalbaar en gemakkelijk. U kunt webcamchatten, telefonisch chatten of sms'en volgens uw schema. Als je een arts of adviseur vindt die je leuk vindt, kun je een afspraak maken om ze op het eerstvolgende beschikbare tijdstip te ontmoeten.

Dit is een doorbraak in betaalbare counseling en heeft ervoor gezorgd dat veel cliënten naar voren kwamen en professionele hulp zochten voor hun problemen. Dit omvat veel klanten die anders nooit eerder zouden hebben overwogen om hulp te krijgen, hetzij vanwege transportproblemen, hoge kosten van persoonlijke sessies of verlegenheid. De optie staat altijd open voor jou (of je dierbaren). Maak nu een keuze en zorg ervoor dat morgen een betere dag wordt.

Deel Het Met Je Vrienden: